胖东来的经营智慧：股权架构与服务创新的零售业传奇

“在中国的零售业是神一般存在”，小米创始人雷军曾如此评价胖东来。一个仅在地级市区域的商超品牌能够做到全国闻名，恐怕也只此一家了，胖东来以善待员工、优待员工而出名，服务堪比海底捞，商品质量也备受消费者的信赖。

关于胖东来为什么能够做得这么好，学界和咨询界早有研究，结论也有很多，但是有意思的是至今也没有企业能够复制胖东来的经营模式，而且胖东来自己的扩张速度也非常慢，甚至都没有走出河南。

创始人于东来并没有拿着胖东来响亮的品牌在全国扩张，甚至连本地的加盟都没有做 ，一直采用直营模式，在自己的一亩三分地上表现得十分节制和谨慎，以往我们所熟知的雄心勃勃的其他企业家，做大做强才是企业的终极追求。

关于胖东来的经营模式已经有很多分析的文章，笔者从股权架构的角度去分析一下，看看胖东来是如何在公司的顶层架构进行设计的。

胖东来集团的股权架构进行了三层设置，集团层面的主体公司是许昌市胖东来商贸集团有限公司（简称“胖东来集团”），然后由这家集团公司去投资持有下一层的业务公司，包括胖东来超市的经营主体许昌市胖东来超市有限公司（简称”胖东来超市“）。胖东来超市下面又100%控股了两家公司，这是第三层的股权架构。

胖东来的股权架构有这么几个特色，第一、创始人占据控股地位，于东来持有胖东来集团近70%，超过三分之一二，是绝对控股的，在股东会层面有绝对的决策权。而另外四个自然人持有剩余30%的股份，这四个自然人有两个和于东来同姓，不知道是否属于亲属关系。

我一直在文章中提醒，在公司内部，尤其是刚创业的企业，一定要有话事人，也就是说话能算的，这是领头人，也是能做决策和承担责任的人，在股权上的体现就是占大股，任何一家能够做大做持久的公司都是如此，股权上的分散和平均很容易变成撕扯和掣肘。

第二、业务十分聚焦，从胖东来集团的第二层业务公司来看，虽然有8家公司，但是主体业务是超市，其他的业务也基本围绕在主业身边，比如药店、珠宝、餐饮、影业和百货，这都是零售相关的业务，形成以超市为主业，附加药店、珠宝餐饮和影业的零售集团。在业务上做到了聚焦，最大程度避免了人员、品牌和资金的损耗，降低管理成本，提升了经营效率。

第三、将核心管理人员变成股东，形成利益共享的同盟关系，虽然在胖东来集团层面除了于东来之外只有4个自然人股东，但是胖东来超市却有15个股东，除了胖东来集团持有63.3%的股份以及于东来自己持有的10%股份，其余26.7%的股份均被14个自然人持有，而这些人都是公司的核心管理层，大多以前是分店的负责人。不仅仅是胖东来超市，胖东来珠宝公司以及药店也是将股份分给了高管，胖东来集团只持有50%多的股份。

我们可以看到，胖东来在利益分配方面是做了两个措施的，最核心的高管直接在业务经营主体公司进入股东行列，可以直接以股东的身份分享公司发展的红利，对于中下层员工，胖东来采用的是现金分红，也就是从利润中拿出一部分比例来分给大家，这样普通员工也能分享公司的利润，工作动力自然不一样。

胖东来的今天是不断演化的过程 ，是不断改善、改进和进化的结果，并非一开始就这么完美，这点我们可以从其股权商业架构的变化中看得出来。

胖东来可以追溯到1995年成立的胖东来烟酒公司，而现在的胖东来集团是1997年才成立的，2002年才更名为胖东来商贸集团公司，而且一开始于东来的持股比例才30%，甚至到了2012年的时候，于东来的持股比例才17.18%，当时还有另外23个自然人股东，那个时候的胖东来的股权是非常分散的。

2012年开始在股东层面开始集权，股东人数不断人少，到了2023年才将股东缩减到如今的5人，这个时候的胖东来在股权架构方面才越来越像一个集团公司。在最上层公司的股东层面， 股东数量不能太多，应该是以创始人/董事长为主，甚至应该是以家族成员为主。

那如何与高管分享利益呢？既然高管不宜出现在最顶层的公司，但是又不能不给与核心高管股权激励，最好的方式就是将高管的股权激励放到下面的业务公司，如此一来就避免了大锅饭，你在下面的业务公司任职，业绩做好了你就可以享受相应股份的分红，这个利益刺激是非常直接的，最上层的公司慢慢变成一个控股平台。

胖东来集团2019年的参保人数还有近2000人，2022年已经下滑至300多人，参保人数大降并非是裁员，而是分流，2018年成立了胖东来超市公司，原来胖东来集团的员工就逐渐放到超市，这在胖东来内部也是属于比较大的组织架构改革了。

胖东来超市成立的第一年参保人数就有1144人，2022年达到2165人，这更说明员工从集团转移到超市，胖东来的组织架构在往一家集团公司转变，顶层的公司慢慢变成一家控股公司 ，每一块业务成立一个运营公司，运营公司有一个独立的经营班子。

放弃多元化，聚焦主业，上文我们说了胖东来聚焦主业的事情，现在我们再来看看，曾经的胖东来也是尝试过多元化的，比如电子、电器、服装和房地产，作为一个地级市的龙头企业，做大之后不做房地产是很少见的，房地产要赚钱得多，胖东来在2002年就成立了房地产公司，但是在2010年注销了， 彻底退出了房地产业务。

胖东来为什么很难学？真的很难学，有钱要分享给员工，哪怕是保洁员，这有多少企业老板能够做到？大多数人学习的是如何让员工少拿钱，自己多拿钱，反过来做太反人性了。聚焦主业拒绝多元化，这又有谁能做到？房地产这么赚钱的业务，联想这种科技公司都舍不得这口肉，要是舍得的话就成了华为了。大多数老板都是哪个领域赚钱就都要去试试，不管自己懂不懂，也不管自己的主业做得好不好，总是追风口，最后就被大风吹，许首富不就是前车之鉴？

做零售的，竟然不扩张，不加盟，这不是傻子吗？加盟赚钱多容易啊，这么有名的品牌，想加盟的人从北京排到上海，光收加盟费都赚大发了，还用得着去苦心经营具体的门店吗？零售不就那点事儿？低买高卖、员工少拿一点、对供应商账期久一点、返点多拿一点，有什么好琢磨的吗？用得着数十年如一日去钻研吗？

做零售难吗？难！难到胖东来自己都没法扩张，难到至今无人能够复制，中国的零售总额几十万亿，除了线下无数的商超集团，线上还诞生了阿里、京东这种巨头，现在还有拼多多、抖音电商，快手的GMV都超过1万亿了，但是胖东来又有几家？

虚假宣传、产品质量差、从员工手里扣利润、从供货商手里压利润，有点钱了就想追风口，没有几个人会想着沉下心来好好经营，好好搞好供应链，将产品品质做好，山姆会员店生意那么好，说明中国的消费者并非都是希望便宜货的，是愿意为了更好的品质多付出些价格的。

只是你的产品质量真的要好，你要有把控供应链的能力，也要有将成本合理降下来的能力，更要有耐心，用户的口碑是会传递的，不要为了低价而放弃品质要求，否则一时的爆款也只是昙花一现。

最近山东黄金和中国黄金旗下门店发生客户存的黄金拿不回来的事情，甚至有的直接闭店了，而胖东来怎么做的？七天内如今降价补差价，在黄金降价的时候胖东来真的就补差价了，而山东黄金和中国黄金还是上市公司，对旗下的门店管理如此混乱，如何让消费者相信你？

零售平台作为生产商和消费者的桥梁，要将双方的信息准确传递出去，习惯了赚快钱，赚慢钱就不愿意了，胖东来为什么学不来？因为这是赚慢钱的模式，而前往学习的大多是抱着拿回一本辟邪剑谱的心态，一练就是武功大成（赚快钱）。你要让他学习怎么服务好客户、怎么善待员工、怎么把控产品品质和供应链，那就难了。

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